我本土第一個(gè)咨詢(xún)公司托管醫(yī)藥企業(yè)案例始末

托管“金坦”

前不久，華北制藥的合資公司──金坦生物技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷(xiāo)中心的職業(yè)經(jīng)理人Ｓ君，悄然辭職，而Ｓ君是一年前是從北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司“空降”到了金坦，作為群英委托管理（托管）金坦的后續(xù)交接人，Ｓ君的離開(kāi)，代表著我國(guó)本土第一個(gè)咨詢(xún)公司托管醫(yī)藥企業(yè)的案例就此畫(huà)上了句號(hào)。

委托管理作為管理的一種模式，在酒店業(yè)及其他一些行業(yè)已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間的歷史了，但在醫(yī)藥企業(yè)卻很少采用。由于酒店業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化，內(nèi)容清晰，容易規(guī)范，對(duì)其的托管較容易通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并把人員納入到系統(tǒng)管理中。而醫(yī)藥行業(yè)卻復(fù)雜得多，托管這種模式對(duì)于咨詢(xún)機(jī)構(gòu)與企業(yè)雙方的要求都非常嚴(yán)格，雙方均要面臨和接受經(jīng)營(yíng)的巨大壓力與風(fēng)險(xiǎn)。

“不是想托管就能托管得了的。”群英顧問(wèn)的董事、顧問(wèn)任積頁(yè)說(shuō)。任積頁(yè)是一個(gè)有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥咨詢(xún)師，對(duì)于金坦公司的托管方案，通過(guò)精心的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，最先是由他制定并執(zhí)行的。

華北制藥集團(tuán)作為中國(guó)最大的抗生素生產(chǎn)基地之一，９０年代末期投入３億元建立了世界級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的生物基因工程生產(chǎn)基地——金坦公司，這是我國(guó)“８６３”計(jì)劃高新技術(shù)成果產(chǎn)業(yè)化基地，是目前我國(guó)最大的生物基因制藥生產(chǎn)基地。

當(dāng)時(shí)華北制藥的高層準(zhǔn)備以金坦作為介入生物制藥領(lǐng)域的契機(jī)，并推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)金坦新上市的兩個(gè)生物產(chǎn)品ＥＰＯ和ＧＣＳＦ寄于了較大的希望。華北制藥先是聘請(qǐng)了群英顧問(wèn)為兩個(gè)產(chǎn)品的上市做前期市場(chǎng)調(diào)研、上市計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，后來(lái)，最終拍板決定讓群英顧問(wèn)全權(quán)負(fù)責(zé)金坦公司的營(yíng)銷(xiāo)，任積頁(yè)則代表群英顧問(wèn)對(duì)托管方案做執(zhí)行工作，并組建金坦?fàn)I銷(xiāo)中心，出任中心總經(jīng)理。

對(duì)于華北制藥來(lái)說(shuō)，選擇托管方式是出于對(duì)金坦較高的期望。如果按照華北制藥的國(guó)有公司管理系統(tǒng)來(lái)運(yùn)作，有可能不會(huì)快速地引入現(xiàn)代企業(yè)文化和管理方式。華北制藥想借托管實(shí)現(xiàn)“一企兩制”，讓金坦的發(fā)展迅速走上快車(chē)道。

對(duì)于不少醫(yī)藥咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)，方案易出，執(zhí)行難，群英顧問(wèn)卻邁出了這一步，并把此次托管當(dāng)作提升群英顧問(wèn)品牌的絕好機(jī)會(huì)，畢竟，華北制藥是國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笮蛧?guó)有企業(yè)。

提前解約

衡量托管是否成功的指標(biāo)有以下幾點(diǎn)：１、量化的銷(xiāo)售指標(biāo)是否完成；２、托管結(jié)束后，銷(xiāo)售能否正常運(yùn)作；３、銷(xiāo)售隊(duì)伍、人力資源和客戶(hù)資源是否完整地交給客戶(hù)；４、新建立的銷(xiāo)售系統(tǒng)能否持續(xù)運(yùn)作。

據(jù)任積頁(yè)介紹，托管后，金坦的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)前三個(gè)季度都完成了１００％以上的銷(xiāo)售任務(wù)，到第四季度，由于和金坦的董事會(huì)出現(xiàn)了不可調(diào)和的矛盾，導(dǎo)致員工人心渙散，當(dāng)季度的銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。而矛盾的焦點(diǎn)集中在了三個(gè)方面：財(cái)務(wù)管理、人際關(guān)系和市場(chǎng)環(huán)境變化引起。

金坦公司當(dāng)時(shí)有兩個(gè)品種，即ＥＰＯ和ＧＣＳＦ。由于華藥對(duì)群英顧問(wèn)托管的金坦?fàn)I銷(xiāo)中心比較重視，又委以重任，將原屬華藥集團(tuán)制劑銷(xiāo)售公司治療移植手術(shù)排異反應(yīng)的藥品“田可”，拿到了金坦銷(xiāo)售中心來(lái)銷(xiāo)售。

而這三個(gè)藥品不同權(quán)屬問(wèn)題則引發(fā)了藥品回款、費(fèi)用結(jié)算上一系列麻煩。三個(gè)藥品回款時(shí)，前兩個(gè)藥品（ＥＰＯ、ＧＣＳＦ）回到金坦公司，再由金坦公司將市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用打到金坦銷(xiāo)售中心的帳戶(hù)上；而“田可”則先回款到華藥的銷(xiāo)售公司后，由銷(xiāo)售公司將藥品成本打給華藥的新藥研究中心，再由銷(xiāo)售公司將運(yùn)營(yíng)費(fèi)用打到金坦銷(xiāo)售中心的帳戶(hù)上。因而，如果兩個(gè)單位打款不及時(shí)，金坦銷(xiāo)售中心在財(cái)務(wù)上很被動(dòng)，正常的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用得不到保證，將阻礙了托管的市場(chǎng)開(kāi)拓。自成立營(yíng)銷(xiāo)中心后，由于財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)不順暢而困擾著銷(xiāo)售中心的正常運(yùn)行。

“在契約中已寫(xiě)明，如果市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不能保證，群英顧問(wèn)則有權(quán)利解除托管合約”，任說(shuō)，“在第二、三季度市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用均沒(méi)有及時(shí)到位的前提下，群英顧問(wèn)仍然在開(kāi)展正常運(yùn)營(yíng)”。除了財(cái)務(wù)的原因，和企業(yè)原員工的人際關(guān)系處理也十分棘手。按照契約，托管方有權(quán)利對(duì)銷(xiāo)售中心人員進(jìn)行任免。人員調(diào)整直接觸動(dòng)了原有人事結(jié)構(gòu)，特別是由于老國(guó)企遺留下來(lái)的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系，使得一些金坦內(nèi)部的人事關(guān)系變得較為敏感。

另外，還有一個(gè)讓華藥和群英都沒(méi)有想到的是，傾注了太多希望的ＥＰＯ剛要上市，便遭遇了到降價(jià)風(fēng)暴，沈陽(yáng)三生公司率先將其ＥＰＯ產(chǎn)品價(jià)格“大跳水”，不久，十幾家企業(yè)跟風(fēng)降了價(jià)，而對(duì)剛剛上市的金坦來(lái)說(shuō)，在大環(huán)境下被迫做了降價(jià)選擇。

“受降價(jià)影響，在制定第二年規(guī)劃時(shí)，降低了銷(xiāo)售計(jì)劃，但金坦股東無(wú)法接受這個(gè)降低預(yù)期的銷(xiāo)售計(jì)劃，”任積頁(yè)說(shuō)，“就在第四季度，積淀產(chǎn)生的種種矛盾使得群英顧問(wèn)和金坦回到了談判桌上，而最終的結(jié)果是，雙方提出提前解除本是兩年的合約，群英顧問(wèn)對(duì)金坦的委托管理結(jié)束”。

為了讓建設(shè)了一年的管理系統(tǒng)繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，群英顧問(wèn)推薦了任積頁(yè)的副手做營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，即Ｓ君，正式以聘用的職業(yè)經(jīng)理人身份，繼續(xù)任用一年。一年之后，也就是前不久，這位Ｓ君，也悄然離職，接任他的是營(yíng)銷(xiāo)中心組建時(shí)外聘人員，接力棒傳遞了下去。

托管的反思

任積頁(yè)分析托管流產(chǎn)的原因時(shí)認(rèn)為，托管能加速促進(jìn)企業(yè)的變革，想要托管的企業(yè)，多是想對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行革新，而完成大的變革，企業(yè)自身不容易做到，操作中可能會(huì)夸大變革的難度，最終導(dǎo)致流產(chǎn)。而托管則能讓企業(yè)在變革中付出的代價(jià)減少，讓行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的人，將現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)理念引入企業(yè)。

另外，實(shí)施托管還能轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由于托管方要承諾一些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，企業(yè)把自身沉重的包袱轉(zhuǎn)給了托管方，雙方的利益綁在了一起。

盡管如此，醫(yī)藥企業(yè)也不是想托管就能托管的，企業(yè)必須有條件：一是要具備一定的規(guī)模，二是企業(yè)要有一定實(shí)力，要有現(xiàn)金流，三是企業(yè)對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)十分清晰。