用心去經(jīng)營(yíng)商品

供貨商是上游，零售業(yè)是中游，消費(fèi)者是下游，由三方面完成銷售行為。供貨商絕對(duì)不是將商品送到零售商（通路）就算完成了銷售，而且還要到下游，并使消費(fèi)者滿意才算銷售行為完整。我們將如何去面對(duì)消費(fèi)者呢？

營(yíng)銷是一種文明的商業(yè)技巧。營(yíng)銷是用心去經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷是將心比心，營(yíng)銷是心戰(zhàn)。無(wú)論是經(jīng)營(yíng)商品還是經(jīng)營(yíng)通路，都要給予它生命力，傳給消費(fèi)者。營(yíng)銷是以消費(fèi)者心理為出發(fā)點(diǎn)的，我的產(chǎn)品的定位、魅力、扮演的角色是什么？都要了解清楚，從內(nèi)心世界去改變消費(fèi)者的習(xí)慣，讓它慢慢偏向自己企業(yè)的產(chǎn)品，成為一種新的消費(fèi)定勢(shì)，這樣企業(yè)才能夠立于不敗之地。

過去說“商戰(zhàn)”，現(xiàn)在我要說的是同行要多聯(lián)系，因?yàn)槲覀冋嬲膶?duì)象不是同行，而是消費(fèi)群。不是把對(duì)方打垮了就占有了市場(chǎng)，在價(jià)格、品質(zhì)等方面做文章是下策。而真正要做的是研發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要變。資訊的發(fā)達(dá)，文化的普及，消費(fèi)者知識(shí)面越來(lái)越廣。供應(yīng)商要了解消費(fèi)者需求什么？由需求出發(fā)選擇正確商品生產(chǎn)，這就要求在開始設(shè)計(jì)這種商品時(shí)，就要做出正確的判斷。

消費(fèi)者的需求可以歸納綜合為：本能的需求和社會(huì)的需求。這兩種需求中又可分為顯現(xiàn)需求和潛在需求。顯現(xiàn)需求是很明白的，比如餓了就要吃，冷了就要穿衣。潛在需求是尚未被喚醒的本能需求和社會(huì)需求。所以聰明的生產(chǎn)商就應(yīng)該用心去經(jīng)營(yíng)，使消費(fèi)者潛在需求變成顯現(xiàn)需求，要時(shí)時(shí)刻刻、隨時(shí)想到消費(fèi)者，將心比心，把自己放在消費(fèi)者的地位，慢慢你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求是有規(guī)律性的。消費(fèi)者的需求是無(wú)限延伸的，消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律也是可誘導(dǎo)性的。

我們還要去了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即消費(fèi)者的需求欲望，進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的動(dòng)力。商品好不好，消費(fèi)者自己會(huì)打分，消費(fèi)者需求，動(dòng)機(jī)了解，還有十分留給消費(fèi)者去評(píng)價(jià)，然后我們才來(lái)說是不是完成了百分之百的銷售行為。如果是完成了百分百，很自然地消費(fèi)者就慢慢偏向這個(gè)牌子，這個(gè)時(shí)候要做些調(diào)查和研發(fā)，再創(chuàng)造出新產(chǎn)品，使?fàn)I銷行為不斷地持續(xù)下去，給企業(yè)帶來(lái)無(wú)形資產(chǎn)。

消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分定勢(shì)和非定勢(shì)。定勢(shì)可以改變，不定勢(shì)的又要用心去經(jīng)營(yíng)。這種不定勢(shì)消費(fèi)群可分為：隨機(jī)型、突發(fā)型、情感型、授命型。我們促銷員、營(yíng)業(yè)員就要利用消費(fèi)者心理，引導(dǎo)消費(fèi)者，使他們還想來(lái)消費(fèi)。